あちこちの営業会議に仕事柄、よく顔を出させていただくけれど会議の進め方で「あれ？ちょっとおかしいぞ」って思うことが時々がある。
売上が思うように伸びない原因をあれこれ話しているうちに、議論が「商品」「価格」の問題に移っていってしまうことがままあるのだ。
最初のうちは、お客様と自分たちの営業活動そのもののあり方に関して問題点を議論しているのに、いつの間にか責任転嫁というか、売上不振の理由を商品(品質・品揃え)や価格に持っていってしまっている。
確かに品質や価格設定に問題があることもあるだろう。しかし、これと営業活動の問題とを同一に論じると、自分たちの日々の活動を振り返ることなく、商品戦略に売れない原因を探し出そうとしてしまいがちである。今日の会議で大事なことは、営業担当者の活動の質と量に関して話をしているのに・・・。まあ、これも現場で働く者の知恵として身についているのかもしれないけれど(笑)。
だから、商品戦略の話は、日を改めて準備もしっかりしたうえで議論することにし、「今日は顧客と営業活動に関してのみ」と範囲を制限するのが望ましいように思う。
でないと毎回、会議の結論は「商品が悪いから、だから売れないんだよなぁ」で終ってしまいかねない。
笑い話みたいだけど、こんな営業会議を毎月やってるところだってあるのだ。
